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宜信财富理财规划师张琳入职宜信财富2个月就做到了1.9亿

分类:宜信财富 | 宜信贷款 2018-1-27 浏览:

宜信财富理财规划师张琳,毕业来京后的第一份工作从保险营销开始,五年后又转战证券公司,在工作中不断学习和实践投资理财知识也不断地去寻求和调整自我的认知和事业的发展方向。是什么样的契机让她加入了宜信财富,又做出了两个月1.9亿的成绩?月刊君带你听听她怎么说。 

Q:你第一份工作是什么?

A:我是2008年从法国留学回来的,当时在国外读的是催化化学专业。之后就来北京找工作,没有从事化学相关的工作,而是去做了保险销售。

加入保险业是因为我了解到商业保险是社会保障的补充部分,它对整个国家和社会的稳定发展是有帮助的,我所受的教育教会我工作不仅仅是为了谋生,还要有些家国情怀,只要是有意义的对的事情就可以去从事。虽然我那时候根本就不了解保险行业现状,也不清楚保险营销是这样的一个社会地位。

法国留学时期的张琳

Q:刚毕业做保险销售还适应吗?

A:一开始确实不容易,我之前是在武汉读的书,在北京根本就没有什么亲戚朋友,等于说是从完全陌生的一个市场开始的。但好在我适应性比较强,虽然困难重重,但觉得既然选择了从事这项工作,不能因为遇到困难就轻易地放弃,即使有一天离开也不能失败着逃离。

刚开始从事销售工作时是很有挫败感的,跟客户聊得挺开心但就是不好意思开口谈保险,好不容易跟客户介绍了保险,结果遇到了很多拒绝深受打击。并且那个时候的保险观念跟现在还有些不同,有不少人是很排斥保险的,并且也有点瞧不起做保险的。

保险销售访量决定业绩,那个时候我整个北京到处跑,甚至包括郊区农村里。也有打陌生电话、摆展台、扫楼等,很多时候收效甚微。

Q:后来做的怎么样?

A:我就这样坚持做了五年多,因为自己的持续坚持、韧性和用心做得还不错,从业第三年就达成了MDRT的业绩,同年还参加了我所在的公司中国人寿营销15周年的表彰活动,活动在人民大会堂举办董卿主持的。

我当时自己开拓了一个市场——开发了一群飞行员客户,最初是通过打陌生电话拜访了些飞行员客户,通过跟客户的不断沟通交流,发现客户的需求,并且结合他们的家庭状况,选择了最适合这个行业人员的保险组合。因为对客户职业及家庭状况的了解,迅速解决了陌生客户的信任问题,随着成交客户的增加又发现了不少客户他们之间可能是一个飞行学校的同届学员,也可能是一个小区楼上楼下的邻居,还可能是在一个飞行大队工作,客户们都是有某些关系的,再加上转介绍等方式,我在这个人群里成交了很多保单,并且成交难度也相对较小,只要能约上,大多能签单。

现在回想起那段时光,真觉得自己是靠着一种简单的对工作对人的热情,支撑自己度过最困难的日子。我一直相信我们走过的不那么顺利的道路,遇到的挫折,虽然当时会让我们觉得很辛酸,但它也一定会磨砺我们的心智,加速我们的成长,一定在某个时间会以另一种方式回报我们。我在从事保险营销后还有一个收获就是遇到困难不能逃避,调整好自己的心态,想办法怎么去解决它。做保险销售真的是很锻炼人!

Q:当时来北京的时候租房子住是吗?

A:租房子住,到处搬家,直到自己买了房子。不过我觉得现在刚开始工作的年轻人处境更艰难了,那时候北京的房租还相对比较便宜。我记得我租在朝阳门外公司附近,租金每月一千多一点,是一个大的主卧。

Q:你的第二份工作是什么?

A:在保险行业从业了几年之后,我发现接着工作下去跟我的初衷已经不相一致了,而且上升空间也非常有限。后来我就在生孩子过程中,做了一个职业的缓冲期,就开始准备跳槽。

我想要做理财规划师,在证券公司工作也许能接触比较多的投资知识,我就又考了证券从业资格和证券投资分析,然后应聘去了证券公司做财富顾问。

那时候边带孩子边自己看书,从业资格考的这一块的知识不是很难,但因为我完全没接触过,需要花时间看书,我就沉下心来把这一块去学了一下,把一些相关的职业需要的基本资格证书都考完了。

在证券公司工作,客户只要买卖股票,有交易量,公司就有利润,我们就有些佣金。我们职位的要求是要帮公司赚钱,减缓公司客户交易手续费下滑速度,而非定位去帮客户去做些什么事情。我们需要教客户去学会交易,比如说服客户开一个信用账户,教会客户在这个账户里进行股票质押融资融券交易,这样可以扩大交易量,这其实是相当于教客户找证券公司借钱炒股,为公司增加利润来源。

我进入到证券公司是2013年9月份,实际上那是熊市的底部偏右,我算是踩着点儿入行了。到了2014年底,股市开始进入到牛市了。可以看到当时营业部里人非常多,那时证券公司还没有开门,门口就排了大队,客户甚至还因为排队发生争吵,那时地铁上电视上到处都在谈论股票,比较疯狂。

为了更好地和股民沟通,我开始自己炒股。因为入行时机比较好,一度的,我也赚了不少钱。

在证券公司工作时期的张琳

Q:大概能够透露一下会在股市里放多少钱?

A:最多的时候放了六七百万呢,家人和朋友的钱都有自己换房子的钱也在股票账户里放着。

我记得那段时间我买的股票轮番上涨,我还买了些基金,朋友告诉我熊市买股票,牛市买基金,反正都会涨,赚的是市场的钱。有段时间我每天都会数一数手里的基金净值又涨了几个点。看着账户里资产不断增值,一度我产生了错觉,觉得股市赚钱真容易啊!

但没多久,到2015年6月份的时候就开始了一轮又一轮的股灾,对大势判断错误和不当操作导致我账户里的几百万盈利都还回去了,甚至还亏了不少本金。当然我还算理智,换房子的钱大多还在,只是白辛苦一场,炒股又回到解放前。

但是我发现我和我同事的不少客户非常惨,特别是那些通过配资和融资融券加杠杆借钱炒股的客户,一次次千股跌停触发信用账户预警线后,证券公司就开始通知客户还钱,如果客户在规定时间还不上钱,信用账户会被强制平仓,可以说客户所有的财富都灰飞烟灭了,对个人和家庭的打击非常大。

那个时候我就开始怀疑,我们教客户做融资融券交易这个事情是否正确,很多客户是没有这个炒股能力的。所谓加杠杆是说好的行情下会加快盈利,那股票下跌时则会放大亏损。加了一倍的杠杆,如果亏了10%,就等于是20%的亏损。

我五百多个客户里面,真正有能力从这个市场中赚到钱的,数来数去我只发现了两位。一位60多岁的阿姨,一位年近70岁的老先生。其他的人,可能在这个时段赚到钱,下一个时段就全亏进去了。还有客户上一轮牛市逃顶了,下一轮牛市结束就可能抄底抄在了山峰上,只要身处市场中,很少人能持续盈利。

Q:他们怎么赚到的钱?

A:这个60多岁的老先生,据说自创了一套梅氏理论,我跟他有过几面之缘。我第一次跟他打电话联系的时候是2014年夏天。他当时全仓只有一支股票,后来行情起来之后,我发现他还是那支股票,别的股票都涨得很好,他这支股票也没怎么动,并且涨得也相对较慢

到2015年的时候,有很长一段时间我都没怎么看他账户的情况了。直到几轮股灾下来,他的股票停牌了,再到后来他的股票复牌,连拉了多个涨停板,股票开板后触顶当天他卖了全部股票,此后无论怎样他一直空仓着。从2014年初他建仓到2015年12月他清仓,可能涨了三倍多吧。

能做到他这样是非常非常不容易的。在一个所有股票轮番上涨时,市场诱惑是很大的,能够坚定持有自己看好的股票是很难做到。有些时候自己的股票不涨,别的股票涨得很好,就觉得是不是要换股票了,要不要调仓了,而他能始终坚定持有,并且卖了一个好价格,在持有现金时不盲目去抄底建仓,这也是非常难的。这真的是一个很少人赚钱绝大多数人亏钱的市场。

证券公司也会代销很多公募或私募基金产品,有一支产品我印象深刻。这是2015年的2月份募集的一只阳光私募产品,基金经理是有着聪明的头脑却在A股傻傻践行着价值投资的职业投资人,募集后整个大盘涨了很多,但这个产品净值是不动的。当时很多投资者很愤怒,打电话指责基金经理,要求给解释,有些客户还直接要求赎回资金,可以说基金经理承担了很大压力。

后来股灾来临,这个产品是唯一一支不亏钱的产品,因为它根本就没建仓,市场太热时,基金经理是退避三舍的。从2015年到现在,我前段时间看到,这个产品这两年大概涨了近60%,基金经理的理念是逆向投资,人弃我取,不赚博弈的钱和割韭菜的钱,便宜才是硬道理,好的股票是能在低点和黑天鹅时加仓的。我才体会到,什么是真正的价值投资。坚守价值投资的理念扛住投资者的压力是多么不容易。

所以宜信财富的产品设计封闭期通常很长时间,这是很有道理的。因为如果说这个封闭期很短,客户可以随时申购赎回,看似资金流动性很好,这实际上跟先进的投资理念是相违背的,等于用一个短期的钱去做一个长期的投资,就算再有投资能力,也是没办法的。我们宜信财富在市场上是很受欢迎的,因为我们通过强制的封闭期,真正引导客户做到长期价值投资。

Q:后来为什么从券商来到宜信财富?

A:我做任何工作,都要有一个职业自我认同感。在券商工作时,我明明知道客户不适合参与股票投资,还要去游说客户在股市加大投资,这对客户来说不是个好的建议。跟我的初心相背,让我很难过。客户亏钱,有时真的是很难受的。

当时有些人为了业绩会诱导客户交易,但我从来没有。作为从业人员,我们知道不理智的交易最后对客户来说意味着怎样的损失。

如果不是一个成熟的投资者,没有很好的交易方法,是不可能在股市中赚到钱的。可是就算有交易方法,也很难。因为我也碰到过客户有很好的交易策略,有自己独特一招,后来在股市中也损失惨重。可以说散户是很难在股市中赚到钱的,即使有,那也是一时的。

最终我发现,实际上我是适合做财富管理行业的。

Q:为什么觉得自己适合从事财富管理行业?

A:我一直是这么定位自己,要做客户的财富顾问或者朋友。我不是一个好的销售,因为我的销售感染能力真的是很一般。这可能跟理工科的思维有关系,一是一,二是二,把事情说清楚就行了。但我应该算是一个很好的朋友,比较真诚,和客户慢慢相处,在此过程中,我会基于客户的实际情况给客户推荐合适的方案,给客户表述清楚,引导客户做个合适的选择。

来宜信财富的过程很有趣,有一次宜信的同事刚好打我电话跟我聊香港保险,他是把我当一个比较好的准客户跟踪的,一直跟我保持比较好的联系。其实我在此期间接触过好几家第三方财富管理公司,都没有想去从业,因为我觉得那些公司不是我想入职的公司。

直到我接触到咱们那个同事,他开始给我讲宜信财富的资产配置,宜信财富的投资理念,宜信财富的产品结构。我大致一看就明白了,跟他聊完之后,我没有问产品,反而开始问宜信财富的入职要求,每个阶段是怎么考核的。后来见完面,我就开始自己主动来了解宜信财富,找我身边的同行,不同公司的从业人员来打听。就是这样,我来到了宜信财富。

因为我看到宜信财富做的事情,就觉得这是一家真正做财富管理的公司,跟别的公司是有很大区别的,就觉得这个公司是我想要入职的。

Q:当时宜信财富最吸引你的地方是什么?

A:我今年快37岁了,从事金融理财行业快10年了,这个年龄再换一个职业跑道,又重新开始其实是很有压力的。通过之前的辛勤工作和投资,加上这一轮楼市暴涨前也有投资,算是踩了楼市的点儿,做个全职妈妈陪伴孩子成长也是个选择。但我觉得我这个年龄正是从事财富管理比较好的时期,刚工作那些年有精力和热情,却欠缺经验,现在上有老下有小,精力也许有限,但是人生阅历和经验让我能够更好地跟客户对话。宜信财富是我发现的最好的一个平台,吸引我的就是这儿能给客户做资产配置。

宜信财富能帮高净值客户做很多事情。从事财富管理工作,一定要选一个好的平台,这个平台很重要,一定要够大够全。这样我们在面对客户的时候才能更有自信。我加入宜信财富前,跟身边很多从事财富管理行业相关的朋友咨询,他们都说宜信财富的品牌不错。

现在财富管理行业发展很快,各种各样的公司特别多。其实有些时候有公司经营的道德风险,而宜信财富是真正在帮客户做资产规划的公司,并且用科学的理念引导客户去做长期投资。国内能这样做的机构是非常少的,所以说宜信财富做的这些创举意义是非常大的。

我的客户是从我原来一直服务的客户转化过来,虽然客户对我很信任,但是对宜信财富不了解,我主要做的就是让客户认同宜信财富。

在我决定入职之前,我就告诉客户,说我要入职宜信财富了,客户会问我这是什么公司,我就把我手头有的一些文章,《宜信月刊》上的文章,都发给客户,增加客户的信任度。

张琳一家

Q:来宜信财富,你的家人支持吗?

A:父母和老公都很支持,因为我可以比较开心一点地工作了。我原来觉得很苦恼,之前我不是在真正帮助客户,而是为了完成任务,反过来让客户帮助去交易。我觉得工作没有价值,总在折腾客户。

我觉得保险、证券,还有银行等金融机构,只能解决客户某一方面的问题,客户很多问题他们是没办法解决的。我们不一样,我们这个平台就很好,能做很多事,大有可为。

Q:现在工作中最困扰你的是什么呢?

A:做财富管理,我觉得最重要的一点是怎样解决客户的信任,这里面最核心的是从业人员对客户的认真负责和尊重,站在客户的角度去思考问题,而不是站在卖方的角度。我凭借的专业以外的认真,为客户做的点滴小事,对客户的尊重和热爱,站在客户的角度去思考客户在他们的年龄段拥有什么样的财富管理。而不是说我是一个公司的销售,这出来一个什么产品我卖给他,那出来一个什么产品我卖给他。

但有时候从客户的角度出发,他可能一时没办法接受长期投资相关理念,只能先这样放着等待时机,反正我一直在这个行业里面,我会一直不断地尝试这方面的努力。所以我最大的困扰,是对客户的教育工作做得不够,未来会在这方面继续努力。


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